Kaswu - kyse on aina asiakkaasta

Sunnuntai 6.1.2019 klo 17:20 - Marjut Helvelahti opettajayrittäjä

kukka_kesa.jpgKesäkuun kolmas päivä 2014, Helsingissä kävelen kohti Katajanokkaa läpi Kauppatorin päämääränä Marina Congress Center. Tunnen mereltä tulevan lämpimän kesätuulen enteilevän tulevaa hellettä ja huomaan tyytyväisenä, kuinka muutama poutapilvi antaa mukavaa varjoa, kun pidennän askeleitani ehtiäkseni ajoissa Power of Stories at Business Summit 2014 – tapahtumaan.

Nordic Business Forum järjesti ja organisoi myös pienempiä seminaareja, Business Summit - seminaareja. Tänään oli luvassa ideoita siitä, miten rakentaa yrityskuvaa ja miten tarinoita voidaan käyttää markkinoinnin ja johtamisen välineenä.  Astuessani pääovista sisään saan vastaani NBF:n jo brändiksi muodostuneen vastaanoton: punainen matto ja tervetuloa toivotus sydämellisellä kättelyllä. Hymyni on tänään mitä levein ja iloinen nauru purskahtaa esiin, kun huomaan että saan tervetulotoivotuksen entiseltä opiskelijaltani, upealta ammattilaiselta ja seikkailijalta Mikko Jaatiselta, joka kertoo, että tänään hän haluaa esitellä minulle mahtavia ihmisiä, yrittäjiä, innovoijia. Vau! Lähdemme yhdessä kohti Lämpiötä, josta kuuluu jo puheensorina ja ihmisen verkostoituminen on vauhdissa.    mikko_oj.jpg

”Saanko esitellä ex-opettajani, mahdollistaja-yrittäjä Marjut Helvelahti ja opettajaopintojen kautta yrittäjäksi startannut Kaswu-valmentaja Mikko Ojanen” ohjaa Mikko Jaatinen. Näen edessäni iloisen ja energiaa loistavan nuoren miehen, jolla on valloittava hymy, hauskat silmälasit ja henkselit.   

Kipinän Kaswu-valmennusfilosofiansa kehittämiseen Mikko Ojanen sai vuonna 2000 toimiessaan opettajaopintojensa ohella puhelinliittymämyyjänä. Silloinen esimies oli kannustava, ja innostavassa ympäristössä Mikolla heräsi ajatus hyödyntää opettamisen keinoja paremmin myös myyntityössä.

Kirjassaan Kaswu, opettaminen on myymistä – myyminen on opettamista Mikko Ojanen avaa filosofiansa niin, että voimme viedä sen käytännön tasolle. Tämä on erityisesti minulle, tällä hetkellä, merkityksellistä ja tärkeää, koska tunne olevani kuin ”Liisa Ihmemaassa” myynnin maailmassa. Nyt ajatukseni kiitävä jo kiittämään Mikko OJ Ojasta, kun hän vinkkasi joulun jälkeen, että hänen uusi kirjansa Otatko Opiksesi julkaistaan 1.1.2019. Storytelin kautta ahmin sen heti ilmestymispäivänä. Merkittävin viesti minulle siinnä oli, että ”et koskaan opi kunnolla siellä, missä sulle on liian helppoa”. Kun tähän yhdistän vielä Mikon oivalluksen hänen uudesta kirjastaan: ”Oppiminen ja tavoitteellisuus kulkevat käsikädessä”, niin on aika heittäytyä Kaswu-filosofiaan.

412_l_kaswu_uusi_72_ppi.jpg

Mitä voin tehdä, jotta innostuisin arkisesta työstä? Miten osaan kohdata asiakkaan? Millä tavoin vien keskustelua rakentavasti eteenpäin? Kaswu-menetelmä perustuu viiteen helposti sisäistettävään avainsanaan, jotka auttavat saavuttamaan yhteisen tavoitteen. Keskeinen oivallus on, että myyntityössä pätevät samat lainalaisuudet kuin opettamisessa ja oppimisessa. Kaswu on tarkoitettu ihmisille, jotka haluavat päästä yhteiseen ja ymmärrettyyn päämäärään toisen ihmisen kanssa. Kun ihminen myy hän opettaa. Kun ihminen opettaa hän myy. Kaswu koostuu viidestä osa-alueesta:

Kehitä, Avarra, Sovella, Warmista, Uudistu

Asenne ja arvot ovat Kaswun lähtökohta. Kehittäminen on Kaswussa suoraviivainen tapa aloittaa toiminta. Se on kuin lähtölaukaus, joka panee prosessin liikkeelle. Kaswussa on tärkeää avartaa näkemyksiään erilaisista ihmisistä. Avarakatseisuus tarkoittaa myönteisiä ja rakentavia ratkaisuja, joilla pääsemme ihmisten kanssa kohti yhteistä ymmärrettyä päämäärää.

 Kaswussa oletuksena on, että jokainen on yksilöllinen ja oppii parhaiten omalla tavallaan.  Kaswun ajatuksena on, että ihminen ”ostaa” aina ensin toisen ihmisen ja sen jälkeen tarjottavan palvelun tai tuotteen. Jokainen kohtaaminen on ainutkertainen ihmisten välillä.

Oppimistyyleillä ja oppimisella on suora yhteys ihmisten ymmärtämiseen ja motivaatioon. Jos ymmärtää erilaisia ihmisiä ja heidän tapaansa reagoida asioihin, on jo hyvin lähellä Kaswun oppimistyylien ymmärtämistä. Oppimistyyleillä tarkoitetaan sitä, miten kukin meistä oppii parhaiten. Minulle tulee ensimmäisenä mieleen auditiivinen, visuaalinen ja kinesteettinen oppija eli kuulon, näön ja tekemisen ja liikkeen kautta painottuvat oppijat. Tavoitteena on arvostaa erilaisia oppimistyylejä ja maksimoida mahdollisuuksia tulla ymmärretyksi jokaisessa tilanteessa, jossa kohtaa toisen ihmisen.

Oppimistyyleistä ajatukseni rientävät syksyyn 2005 ja NY24h yrittäjyysleirin ensiaskeliin. On lokakuun 13. päivä 2005 ja Lohjalla, Nummentien auditoriossa istuu jännittyneenä 36 toisenasteen opiskelijaa ja 12 tutoria valmiina sukeltamaan yrittäjyyden salaisuuksiin. Tämän ensimmäisen yrittäjyysleirin kapteeni Mikko Jaatinen aloittaa: ”Tervetuloa 24 tunnin yrittäjyysleirille - Learning by doing fun. Täällä ei ole oppitunteja eikä välitunteja. Tauot on ansaittava. Täällä pidetään hauskaa ja opitaan yrittäjyyttä tekemällä, näkemällä, kuulemalla, kirjoittamalla, kokemalla ja muistetaan, että meillä kaikilla on kaksi korvaa ja yksi suu ja käytetään niitä samassa suhteessa. ” Suunnilleen näillä sanoilla starttasi Young Business Talents Ny:n organisoima historian ensimmäinen nuorten 24h yrittäjyysleiri.  Istuin silloin samassa auditoriossa ja muistelin, miten edellisenä kesänä kaksi tämän Young Business Talents Ny:n jäsentä olivat Oslossa, Junior Achivenment Europa, ThNY_24H_leiriopas_2016-17_web.jpge Company of the Year – tapahtumassa tutustumassa mm. norjalaiseen opiskelijayrittäjyyteen. Tulomatkalla, lentokoneessa, Mikko Jaatinen ja Tomi Helvelahti innostuivat ideoimaan. Katselin toiselta puolelta lentokoneen käytävää, kuinka ideariihen tuloksena paperit olivat täynnä tekstiä sekä kuvia ja pojilla tuntui olevan hauskaa. Hetken päästä pojat kertoivat nauraen, että meillä on idea yrittäjyyden rippileiristä.

Seuraavan vuoden aikana tästä nuorten ”yrittäjyyden rippileiristä” kehittyi Nuori Yrittäjyys ry:n ja TAT:n tukeman yrittäjyysohjelma NY24h yrittäjyysleiri. Mielestäni nuoret yrittäjyysleirin ohjaajat ja tutorit ottivat eri oppimistyylit huomioon esimerkillisellä tavalla.

Kaswussa yhtenä periaatteena on, että osataan käyttää joustavasti kahta lähestymistapaa: yksityiskohdista yleistyksiin ja yleistyksistä yksityiskohtiin ja näiden yhdistelmää. Kaswussa voi kohtaamisen aluksi selvittää avointen kysymysten avulla, mitä asiakas tietää etukäteen. Tällöin voi valita tavan, jolla todennäköisesti opettaa asiakasta parhaiten sen mukaan, ovatko vastaukset pikkutarkkoja vai suurpiirteisiä.        

”Menestyvät ihmiset etsivät aina mahdollisuuksia auttaa muita” vakuuttaa elämäntaitokirjailija Brian Tracy. Kaswu-menetelmää pystyy hyödyntämään parhaiten tekemällä yhteistyötä kollegoiden, partnereiden ja muiden ihmisten kanssa. Kaikki pääsevät tavoitteisiinsa tehokkaammin, kun kollegat ja partnerit auttavat toisiaan. Kun myönteinen mieliala lisääntyy, se tarttuu aivan huomaamatta muihin ja myös työsuorituksiin, vakuuttaa Mikko Ojanen kirjassaan Kaswu.  Markku.png

”Auttaa muita” sanat vievät minut joulukuuhun ja Joensuuhun Karsikon koulun auditorioon, jossa Markku Räty neljäs päivä joulukuuta 2018 koulutuksessaan voimakkaasti painotti: ”Kyse on aina asiakkaasta ja hänen päätöksestä. Kyse on aina heistä, ei meistä. Jokainen ihminen on erilainen – erilaiset tausta, erilaiset tarpeet. Sinä päivänä, kun tulee fiilis, että on aidosti kiinnostunut asiakkaasta ja on vilpitön halua auttaa toista ihmistä, niin silloin business muuttuu. Parhaimmillaan liiketoiminta on sitä, että sun oma liiketoiminta kasvaa auttamalla muita ihmisiä.”

Warmista on asian kirkastamista asiakkaalle ja muistin tehostamista. Kohdataan siis asiakas niin, että hän ymmärtää ja muistaa ne asiat, joita asiakas pitää kohtaamisen aikana merkittävinä. Kun itse muistaa oleelliset asiat, voi jäsentää asiat niin, että asiakas ymmärtää ne kirkkaasti. Warmistus tarkoittaa, että pitää huolta siitä, että asiakas on todella ymmärtänyt sanoman juuri sellaisena kuin on tarkoituskin. Warmistaminen tehdään tapaamisen tai palaverin lopuksi yksinkertaisesti, niin että kerrataan tiivistämällä ja jäsentämällä asiat yksinkertaiseen ja tiiviiseen muotoon.  Tämä selkeyttää ajatukset ja asiat eivät jää epäselviksi. Warmistuksen avulla asiat selkeytyvät ja jäsentyvät muistettavaan muotoon.

Otin tämän Warmistuksen käytäntöön ja tavoitteenani on saada siitä lähes automaattinen toimintatapa. Vein tämän asian käytäntöön nyt tammikuisena pakkaspäivänä puhelinpalavereissani. Niiden tavoitteena oli saada henkilöt osallistumaan netissä pidettävään zoomi tapaamiseen. Kaswun warmistuksen mukaisesti jokaisen puhelun lopussa kertasin, milloin zoom-tapaaminen on, mitä asioista käsittelemme, miksi se pidetään. Puheluiden jälkeen sain varmistukset osallistumisista. Odotankin jo ensiviikon asiakastapaamisia, joissa pääsen jälleen warmistamaan käsitellyt asiat, ja vielä enemmän tämän warmistuksen voimaa.

Uudista toimintaasi jatkuvasti kehottaa Mikko Ojanen Kaswu-filosofiassaan. Keskeinen lähtökohta Kaswussa ja sen tarjoamissa mahdollisuuksissa on se, että voi aina uudistaa ja uudistua. Jokainen asiakaskohtaaminen on uusi mahdollisuus uudistaa toimintaa, jotta onnistuu jatkossa paremmin omana itsenään. Uudistaminen on muutosta parempaa. ”Elämä on muutosta, vuorovaikutussuhteet ovat muutosta ja muutos voi olla työvälinen kaswussa, kun kehittää taitojaan. Uudistamisen avulla, eli oman toiminnan rehellisellä arvioinnilla ja toisilta oppimalla, kehittää taitojaan.” Näin lupaa Mikko Ojanen kirjassaan Kaswu.  

Mikko_O_YkkosL.jpgMaailmassa on lukemattomia asioista, joihin voi vaikuttaa omilla teoillaan. Oman hyvän olon vahvistaminen sekä vaikeiden asioiden käsittely kannattaa aina, kun siihen on mahdollisuus. Kaswussa omalla motivaatiolla ja sekä hyvällä ololla on suuri merkitys. Yrittämisellä ja
sinnikkyydellä päästään nopeasti todellisiin tuloksiin.

Mikko OJ Ojanen päättää Kasvu kirjansa muistuttaen, että oma onnellisuus on tärkeää. ”Onnellinen ihminen arvostaa itseään ja työtään, ja hänellä on ympärillään ihmisiä, jotka antavat läheisyyden tunnetta.” Suomen onnellisuus professori Markku Ojanen kiteyttää: ”Oman hyvän elämän kannalta ja fyysisten ja psyykkisen terveyden kannalta on hirmuisen tärkeää, että pitää työstään, joskus jopa nauttii siitä. Ihmisen hyvinvointi on arvokasta sinällään, ilman mitään kytkentöjä vaikkapa tuottavuuteen. Kehitä itseäsi ja kouluttaudu työssä. Ja pidä kavereista huolta,” onnellisuusprofessori vinkkaa ja lisää, että pidä huolta myös kunnostasi, sekin lisää hyvän olon tunnetta.

Kiitos Mikko Jaatinen, Mikko Ojanen ja Markku Räty

Koitere_talvi.jpg


Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: kehitä, avarra, sovella, warmista, uudista

Opettajayrittäjä - Jokaisessa asuu johtaja

Sunnuntai 25.11.2018 klo 10:49 - Marjut Helvelahti opettajayrittäjä

images.jpg

Syyskuu 2009, Calgary, Kanada, WordSkills2009 kisat menossa täydellä vauhdilla, kun maailman parhaat, noin 900, nuorta ovat näyttämässä taitojaan Stampede Parkin alueelle organisoidussa ammattitaidon kilpailuissa.

Mukana on myös mahtava Suomen joukkue, joka osallistuu 39 lajiin 45 kilpailijan voimin. Tämän kisapäivän lopuksi kaikki suuntaavat amerikkalaisen jalkapallo-ottelun huumaan ja kulttuuriin. Linja-autot ovat täynnä, ja jään Luksian, Länsi-Uudenmaan koulutuskuntayhtymän, johtajan Esa Karvisen kanssa suosiolla pois tilausajolinja-autosta ja lähdemme matkaan paikallisella bussilla, joka on myös täpötäysi. Saimme ahtaat seisomapaikat ja tutkin karttaani, jotta osaamme hypätä pois oikealla pysäkillä. Oikealla alhaalla vieressämme istuu, arvioni mukaan, noin 70 vuoden ikäinen rouva, joka alkaa puhua meille. Huomaan, kuinka Esa Karvinen laskeutuu alemmaksi, jotta kuulee rouvan äänen ja kysymyksen. Nyt minäkin kuulen, kuinka hän kysyy neuvoa johonkin paikkaan ja kertoo osoitetta.

imagesMFAJE30U.jpgEsa kysyy minulta: ”Hei Marjut onko sinulla kartta?” Vastaan: ”Kyllä tässä kädessäni” ja ojennan kartan Esalle. Hän neuvoo rouvalle paikan ja kertoo vielä, missä kannattaa jäädä pois linja-autosta. Jätämme kartan hänelle, kun hyppäämme ulos linja-autosta, sillä uskomme pärjäävän ilman sitä. Tämä hetki teki minuun vaikutuksen, uusi kuntayhtymän johtajamme halusi auttaa ihmistä, niin hyvin kuin pystyi. Hänelle ei tullut siis mieleen sanoa, että olemme Suomesta ja emme osaa neuvoa teitä hyvä rouva. Pienet asiat ovat tärkeitä ja jäävät mieleen.

Tämä muisto hiipi mieleeni, kun luin yrittäjäjohtaja Manu Rekolan Johtamisen käsikirjaa valmistautuessani tiimimestarin tehtävääni eli johtajien haastatteluun. Kunnioitan ja ihailen sitä, miten merkittävät johtajat ottavat muut henkilöt huomioon ja ovat valmiita auttamaan. Kirjassaankin Manu muistuttaa, että johtaja näyttää muille esimerkkiä.

Haastattelin kahta erilaista johtajaa. Ensimmäisenä haastattelin yrittäjäjohtaja, kirjailija Manu Rekolaa, joka johtaa itsenäisiä ja vapautta janoavia yrittäjiä. Toinen haastateltavani oli Riverian, Pohjois-Karjalan koulutuskuntayhtymän johtaja Esa Karvinen, joka johtaa 800 henkilön voimin pyörivää ammatillista oppilaitosta. Haastatteluissa oli pohjana viisi kirjaa, joista tässä blogissa avaan Manu Rekola, Johtajan käsikirjan sivuja.

Esa.pngimages481VXCAT.jpg

Manu Rekola kirjassaan kertoo, että meissä jokaisessa asuu johtaja. Olemme johtajia, koska johdamme vähintään itseämme. Johtaminen on kyky, jonka jokainen voi oppia ja jota jokainen voi kehittää. Johtaminen tarkoittaa ihmissuhdetaitoja ja nämä taidot ovat kaikista taidoista tärkeimmät, sillä vietämme koko elämämme toisten ihmisten kanssa. Manu Rekolasta on tosiasia, että yrittäjän johtamista voi soveltaa työntekijäorganisaation.

IMG_7875.jpg

Yrittäjiä johtaessa tulee huomioida inspiroiva tapa motivoida. Johtajan tulee saada henkilö ajattelemaan pitkällä tähtäimellä ja näkemään asian positiiviset puolet ja ohjata keskittymään niihin. Sekä kirjassaan että haastattelussa Manu nosti tämän esille. Minä puolestani avasin kysymyksen myös Esa Karviselle kysymällä, että onko Riveriassa vastaavaa johtajuutta, vastaavanlaista leadership- johtajuutta? Hän miettii hetken ja toteaa, että saisi olla enemmän. Hän kertoo hauskasti, että nyt on siirrytty hevosen kiinni pitämisestä kyntämiseen. Minua hymyilyttää ja oivallan metaforan. Esa vielä kertoo, että nyt on onnistuttu ravistamaan organisaatiota, jotta se on valmiimpi tulevaisuuteen. Hän vielä muistuttaa minulle, että ilo elää Karjalassa.

”Ennen kuin olet johtaja, menestys tarkoittaa itsesi kehittämistä. Kun sinusta tulee johtaja, menestys tarkoittaa toisen auttamista,” kertoo General Electricin entinen pääjohtaja Jack Welch 2013 Nordic Business Forumin seminaarissa Jyväskylässä.

Istun Paviljongissa seminaarisalissa eturivissä yhdessä nuorimman poikamme Tomin kanssa. Olin antanut hänelle valmistujaislahjaksi lipun tähän huippuseminaariin, ja tätä pääpuhujaa me molemmat olimme odottaneet kuumeisesti. Tomin mielestä Jack Welch on huippu, kova jäbä ja loistava lämminhenkinen puhuja. Nyt 2018 marraskuussa Johtajan käsikirjan innoittamana kaivoin esiin muistiinpanoni NBF:n seminaarista 27.9.2013. Luen niistä, että olen kirjannut Jack Welch:n puheesta seuraavaa: ”Johtajan tulee tietää, mihin suuntaa yritystä ohjataan ja kertoa se selvästi muille. Hyvässä yrityksessä tärkeät arvot ovat luottamus ja toisen arvostus, ja kaikki ylimääräinen kohellus tulee poistaa. Tiimin ihmiset ovat tärkeintä, rakenna hyvä tiimi, anna tiimin toimia.” Haluan tarkistaa vielä muutaman asian ja soitan Tomille ja kysyn häneltä, että mitä hän muistaa kyseisestä seminaarista ja Jack Welch:stä. Muistelemme Jyväskylän matkaamme nauraen. Silloin yövyimme Hotelli Albassa, josta kävelimme Paviljonkiin seminaariin. Lopuksi vielä muistamme suomalaiset villasukat, jotka Jack Welch otti puheeksi esityksen lopussa ja nosti ne korkealle kädellään. Hän arvosti kovasti lahjaa, jonka oli saanut.

bd26f1efbbdf4ecc90d84ae0fb8f78ba.jpg

Jack Welch on Management Style

https://www.youtube.com/watch?v=vBVc9nbXjCw     

Manu Rekola viitta kirjassaan tähän 2013 Nordic Business Forumin seminaariin kertoessaan, kuinka tärkeää on kyky luoda korkeita ja pitkän tähtäimen visioita ja ottaa ensimmäinen askel, joka ei välttämättä tuo suurta menestystä, mutta on liikkeelle paneva voima. Hyvänä esimerkkinä hän kertoo Nordic Business Forum Oy:n, jonka ovat perustaneet Hans-Peter Siefen ja Jyri Linden. Tavoitteena Hans-Peterillä ja Jyrillä on rakentaa vuotuisesta päätapahtumasta yksi maailman merkittävimmistä liike-elämän konferensseista vuoteen 2021 mennessä. Yksi näiden perustajahenkilöiden kantavista arvoista on yrittäjähenkisyyteen kannustaminen. 

Alleviivaan ja ylistän arvoa yrittäjähenkisyyteen kannustaminen. Se on päätyössäni yrittäjyyden lehtorina ja sivutoimisessa yrittäjätyössäni minulle tärkein asian. Siitä lähtee liikkeelle askeleet, halu, into kohti yrittäjyyttä.

On ollut mahtavaa seurata Jyri Lindein askelia opiskelijayrittäjästä kansainväliseksi huippujohtajaksi ja nähdä hänen palonsa tekemiseen. Olen näyttänyt useaan kertaan nuoremmille opiskelijoilleni videon, jossa Jyri Lindenin kertoo, että rakasta sitä, mitä teet.

Onnistu yrittäjän Jyri Linden

https://www.youtube.com/watch?v=OwtfV_WGVOo

Olen opettajana aina innoissani ja liikuttunutkin, kun kuulen ja huomaan sekä tiedän että ihmiset, jotka ovat olleet opiskelijoitani menestyvät elämässään. Olen huomannut, että opin niin paljon opiskelijoiltani; ensin, kun he ovat opiskelemassa ja sitten kun tapaan ja kuulen heitä ja lopuksi kun he menestyvät elämässään. On se vaan niin etuoikeutettua olla opettaja ja yrittäjä. Olen todella kiitollinen, kun olen saanut olla mukana monen ihmisen ensiaskeleilla kohti yrittäjyyttä ja nähdä heidän menestyvän. Juuri nyt marraskuisena lauantaipäivänä, kun ulkona sataa hiljalleen lunta, tiedän, miksi rakastan työtäni yrittäjyyden lehtorina ja sivutoimisena tiimiyrittäjänä. 

  

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: johtajuus, isenkä kehittäminen, toisen auttaminen